礼品业是一个集中度很低的行业,从业的人员相当多,但是能做到相当规模的企业却廖廖无几,中国的礼品公司主要集中在经济最发达的上海,北京,广 东等地,这几个大城市的礼品公司每个都不下于1000家,还不包括经营礼品的广告公司和贸易公司.礼品行业由于门槛很低,成本不高的特点,所以使得相当多 企业都能进入到这个行业,但是进入这个行业后,要想发展壮大,却相当艰难,由于业务模式简单,多数礼品公司只是按客户需求将工厂的产品简单印刷加工后销售 给客户,而现在绝大多数礼品的产品信息相当公开,使得这一行业差异化程度很低,多数礼品公司没有竞争力,发展了五六年,企业也没有获得多少成长.这一普遍 现象已成为礼品行业集体的困惑.

困境之中必有出路,中国的礼品行业还是以每年12%以上的速度在成长着,这个行业需要发展,更需要创新,虽然目前面临着金融危机和经济危机的大环境,但是一些在礼品行业内身经百战的行业优秀企业,他们的思路和经营创新还是给这个行业带来了突围的方向

方向一 产品设计的创新 模范企业–上海领美品牌策划有限公司

领美公司(Leadbrand Company)始于2002年7月。以制造生产为基础，以创意、创新为核心， 自创立以来，一直为包括世界500强在内的大型企业，提供在设计、促销品、印刷品领域的开发和制造服务，是国内唯一一家导入ERP促销品全程管理系统针对 POSM增值营销进行规范化延伸设计管理和产品开发的全面线下广告代理机构。。

2006年领美公司集中把促销品创意设计、促销营销策划、材料工艺QC的跟踪、全国物流零库存服务等业务集中规划，导入了全新的ERP管理系统 （LeadServices System)， 投资成立上海领美品牌策划有限公司，以专业服务世界500强为主的大中型采购客户，实现从专业设计、生产到全国统一物流的综合服务管理体系。

礼品行业是一个满足客户个性化需求的行业，这是它区别于传统商贸企业的特征．随着行业的发展，多数客户已不满足于只是简单将产品印上自己企业的 ＬＯＧＯ形象而加以赠送派发和宣传，越来越多的客户希望能有适合本企业特征的个性化产品，以区别于行业内企业的同类礼品，因为代表本企业形象的产品是不能 模仿的，是独有的，这样强化了企业形象的概念，更利于突出礼品的企业文化功能，这已经成为了一个趋势，所以成功的礼品企业必须能够提供出这样的礼品来，这 个需要礼品企业能够更加深入的了解客户的企业文化，企业特征，行业特点，营销需求，同客户建立起战略性的商业关系，成为客户真正的礼品策划服务机构，要做 到这一点，礼品企业必须要有强大的产品设计开发能力，有优秀的产品设计人才，有从分析客户需求的营销策划到产品设计，模型开发，功能调整等一系列的管理流 程．能够拥有这些，也就拥有了企业独特的竞争能力，这种同客户的业务关系是牢固的，长期的，不是一般的竞争所能渗透的．上海领美在这方面给了我们一个很好 的经典案例．

　　方向二　礼品营销创新　模范企业－－北京尼卡礼品“礼联天下”

尼卡礼品网是由北京方硕科技文化发展有限公司投资运营的，立足于企业、学校、社团文化建设和各类礼品定制的大型平台与开发实体。

传统礼品企业一般是通过画册，网站，网络推广等方式来推广市场，营销模式比较单一．尼卡礼品在营销方面有着丰富的经验和操作水平，他们在深入研究中国礼品市场的特点后，推出了“礼联天下”礼联卡的礼品营销工具，可以说是礼品业营销的一大创新。

北京尼卡礼品推出的礼联卡是一种全新的礼品馈赠服务模式，即送礼方从“礼联网”购买礼联卡赠送给受礼方，受礼方可以使用礼联卡在多种备选礼品中，选择一份适合自己的礼品。这种礼品的赠送模式，给客户的客户提升了价值，从而为客户创造了价值。

缺乏营销模式的创新是目前的礼品企业普遍存在的问题，这一问题的根源在于大部分礼品公司规模小，缺乏营销创意人才和设计人才，整个行业的营销水平比较低。北京尼卡礼品推出的礼联卡模式无疑是整个礼品行业营销的一大亮点。

方向三　业务模式创新　模范企业－－广州世纪伟业－橙屋尚品

“橙屋尚品”是“广州世纪伟页发展有限公司”旗下的一家家居礼品连锁机构。“广州世纪伟页发展有限公司”成立于一九九六年，自成立以来一直致力 于设计生产新颖实用的促销产品，   “世纪伟页”拥有自己的产品商标“桑特尔─CENTURY”，并有多项产品荣获国家专利。为了更好的服务客户，世纪伟业联合礼品界伙伴确立了全新的经营模 式—-在中国建立礼品经营连锁店，打造“礼品团购一站式平台”，专业经营现代家居生活精品及商务礼尚往来等系列产品，立足于服务礼品公司及集团客户。

在中国礼品界，开礼品经营连锁店是一个喊了多年的口号，很多具备了一定实力的礼品公司都有这样的想法。但是说的人多，实践者少，实践中成功的案 例更是凤毛麟角。礼品行业本身的特点决定了礼品连锁存在的难度性，因为在礼品行业中，礼品是一种概念，一种文化，一种服务，它针对的是团体的个性化采购和 定制，这与连锁经营的模式有点相冲突，因为开连锁店针对的是零售客户为主。要解决这个矛盾，在连锁经营的思路上必须要有突破。

“橙屋尚品”专业经营现代家居生活精品及商务礼尚往来等系列产品，立足于服务礼品公司及集团客户。打造中国礼品团购一站式平台，使“选礼品、到 橙屋”能象老百姓常说的“买家电到国美苏宁”一样，成为一种专业便利模式。这是橙屋尚品礼品团购一站式平台的一个目标。这种模式抛弃了连锁经营以零售客户 为主的思路，而是为礼品公司和集团客户服务，符合礼品行业经营的本质特点。这种模式的好处在于在渠道方面做深做细，意在通过连锁经营占领中国二三级城市的 礼品市场。

广州世纪伟业通过“橙屋尚品”的连锁经营模式打造了中国礼品发展的新模式，准确的市场定位和连锁产品和信息的优势，必能使这家公司在中国礼品界进一步发展壮大。

　方向四　渠道创新 模范企业－－怡莲家纺

怡莲家纺是国内礼品业普遍认同的少有的礼品品牌之一，在礼品界也是少有的做的非常有特色的礼品企业代表，其老总彭善超在中国礼品行业有着很高的 知名度。目前是中华工商业联合会礼品业商会的副会长。北京怡莲礼业科技发展有限公司创建于1996年。历经九年风雨，公司成长为集“科研、生产、开发、销 售”一体的综合性企业。公司在2001年生产 “怡莲”品牌，率先将蚕丝被系列产品导入礼品渠道。 并将“怡莲”品牌率先导入礼品团购行业。成为蚕丝被礼品团购业界的领军人物。

怡莲从一个礼品公司转变为将礼品公司作为主要渠道的家纺产品生产商,这是一个非常成功的转变。彭善超对中国的礼品市场有着非常透彻的研究，他总 结了礼品行业的特点，认识到了这个市场的庞大，也认识到多数礼品公司经营的困难在于产品线过于庞大，无法在某类产品上面形成优势，因此公司没有竞争力，当 其他礼品公司在为如何开拓客户而苦恼时，彭善超已经转变模式，创立了家纺品牌，利用他在礼品行业的经验和行业内的影响力及人脉关系，轻松到找到了一条宽广 的销售渠道。礼品品牌一直是中国礼品行业所缺乏的，在这个行业越来越成熟的发展过程中，一些礼品品牌必将不断涌现，而怡莲作为中国礼品行业发展早期的渠道 创新代表和品牌，已经成为一个经典的案例。

以上四种模式是中国礼品行业中发展比较成功的模式，也为很多中小礼品公司的发展指明了方向。创新是一个民族，一个行业，一个企业发展的灵魂．我们在探索中创新，在创新中发展壮大，中国的礼品业也一定会在创新中拥有更加美好的未来．

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商务礼品就是政府及企事业单位在对外公关或举办活动、宾客见面时，为了加强彼此之间的感情及企事业单位或政府部门对外文化交流、形象展示而赠送给对方的纪念性礼品。商务礼品一般会在产品上带有赠与方标志或名称等内容。如能将赠与方的文化融入于礼品中，不仅能达到感情交流、巩固双方关系的目的，而且可起到传播赠与方形象的效果。对企事业单位来说，带来的是品牌的传播，对政府来说是地域文化的传播。

什么产品适合做商务礼品

适合做商务礼品的产品可分为两大类，第一类是常规产品，如：高档便签本、名片夹、名片座、笔记本、笔、高档鼠标垫、多功能鼠标、手表、收音 机、皮包、皮带、皮夹、匙扣、钥匙包、打火机、领带、邮票册、古玩、石雕、印章、钱币册、纯金纯银纪念章(条)、书画篆刻、珠宝玉器、壶杯、保健按摩器 材、汽车饰品、化妆品、美容用品、运动休闲用品及各种工艺品、消费卡等等。其中各种工艺品包括：陶瓷工艺品、雕刻工艺品、传统工艺品、琉璃工艺品、水晶工 艺品、石料工艺品、贝壳工艺品、天然工艺品、泥塑工艺品、宝石玉石工艺品、木制工艺品、树脂工艺品、宗教工艺品、仿古工艺品、金属工艺品、塑料工艺品、丝 绸工艺品等等。第二类是定制礼品，即：为城市、企事业单位或个人定制的产品。城市礼品定制是指：该城市的高档旅游纪念品、该城市的百年老字号定制礼品等 等;企事业单位礼品定制是指：以企事业单位标志(如商标、名称)、企业文化、企业建筑标志物、企业吉祥物、企业属性、企业领袖、企业产品、商务活动主题等 为题材设计定制的礼品;个人定制产品是指：为赠送重要对象，以该对象的名字、生肖、生日、形象、喜好等为特征而特别精选或设计的产品。下面着重探讨如何让 定制礼品发挥魔法力量。

一、如何让个性化礼品为商务活动增色？

策划、定制礼品更有针对性，更能根据活动主题、会议特点、个人喜好等满足特定个体的个性化需求。策划、定制礼品也往往会使礼品收受者获得意想不到的惊喜和愉悦之情，所以说，策划、定制礼品有一种魔法力量，那么如何使得这种魔法力量发挥到极致呢?

1、如何为城市定制礼品？

城市定制礼品主要适合于对外地来宾进行赠送。产品的设计内容可取材于该城市的标志建筑、民俗风情、趣闻轶事、民间传说、历史人物、名胜古迹、 城市风貌、自然风光等等，展示地域特色，带有纪念性、艺术性、实用性，便于携带、做工精细、创意新颖，尽可能采用当地特色材料、传统工艺。如：杭州的”三 潭印月”、北京的”长城”、”故宫”、西安的”兵马俑”、上海的”东方明珠塔”等题材，南京的雨花石、宜兴的紫砂壶、鞍山的岫岩玉雕等材料，可以作为城市 定制产品，是赠送外地来宾的最佳商务礼品。

量身打造的商务礼品会产生不同的赠送效果，送礼的效果并非完全由礼品的价值来决定，而主要由受赠人的喜好而定。所以，经过策划设计的商务礼品更能传递赠予方所需要表达的感情，而受赠人更易记住这份感情。在商务礼品日常采购中，采购者往往不注重产品的策划，采用”拿来主义”，只关注于产品的价格而不注重策划产品，从最终赠礼效果来看这是”浪费”，而不是”节省”采购费用。

2、如何为企事业单位定制礼品？

企事业单位的商务礼品定制，首先要考虑赠礼对象及采购预算。举一个案例：有一家支行级银行十周年行庆，按照通常习惯十周年庆典活动会送一本精 美的宣传册，主要介绍该银行的经营理念、业绩和业务范围等内容。可是，这么一本精美的册子，往往会被受赠人认为无使用价值而丢弃浪费，甚至不一定将内容从 头到尾看一遍。另外，周年庆活动仪式上，免不了还要送一份价格不菲的礼品。针对上述情况，杭州万科礼品公司向该银行提交了一个十周年庆典礼品的方案，将精 美宣传册与开张礼品合二为一–做一本第四套人民币末四位同号钱币册。它既有收藏价值，又在钱币册上宣传了该支行，同时通过对第四套人民币的详细介绍，增 加了钱币方面的知识，这是一份名副其实的银行商务礼品，而且节省了总体费用。

3、如何为个人定制礼品

为个人定制礼品，也属于个性礼品定 制范畴，可从受赠人的名字、生肖、生日、形象、喜好等角度考虑送什么礼品比较妥当。在送礼实践中，赠送个人的商务礼品如果具有个性化，其效果是：受赠人感 觉到对他(她)的一份重视和关怀，是一份送到心里的礼物。特别对经常收礼的人来说，收礼”麻木了”、没感觉了。这时，如果有人送出一份定制的个性化礼品， 那么受赠人肯定会特别记住这份心意。

二、采购商怎么采购商务礼品

（1）、采购方成立由采购分管负责人、采购部经理、礼品使用部门等人员组成的考核组，对供应商资格进行考评，考评采用各自独立打分，然后取平均分的方法优胜劣汰，考核人员一般为5-7人。

（2）、确认供应商的资格：查看供应商营业执照、税务登记证的有效性;去供应商办公经营地考察企业规模、企业文化理念、企业形象、产品陈列、人员配置、售后服务、物流配送等情况，从各个细节上考核供应商的管理水平。

（3）、考核供应商已承办过的成功案例及证明资料，特别是对大型活动的操控策划及供应能力;在网上搜索引擎上搜索该企业名称或字号，了解供应商的社会公信度、企业诚信度、信誉情况、口碑等等，并以此做相应深入调查。

（4）、在日常采购中，由礼品使用部门提出产品要求(即选定产品)，再由采购部门在预先选定的几家礼品公司中比较价格;为防止暗箱操作，也防止 竞相恶意压价，相同品质的产品由供应商以书面封闭报价形式，一次报价有效，在同一时间拆封报价单并选定这批礼品的供应商;对新选定的供应商应先以少量订货 试单。

（5）、对于定制设计类产品，最好先约定设计费(如：为最终供应价的5%-10%)，这样有利于供应商真正重视产品的策划和设计。将设计与供货竟价分开，这有利于采购方获得真正有效又价廉物美的商务礼品。

综上所述，通过策划设计，可以提升商务礼品的赠送效果。规范采购程序，可以控制商务礼品的费用支出。两者皆顾，才能获得真正意义上的价廉物美的商务礼品。

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弘尚礼品网的在线智能礼品定制系统，您可以亲手设计想要的礼品创意，随意加入照片图像、logo标志、文字祝福语等，弘尚礼品网系统会全自动智能处理，简单方便快捷。意品网根据您设计出来的创意进行加工生产，这样您想要的礼品上就会体现出您专属定做的创意效果。

独一无二，彰显珍贵

弘尚礼品网根据您的创意定制生产出来的礼品将会是世界上独一无二的礼品，不会再有第二件礼物和您的雷同，不必担心收礼人觉得您的礼物没有新意，不具特色的。也正是这样一份独一无二，用心定制的礼物，也显得弥足的珍贵。

充分体现您对受礼者的重视并用心送礼的情谊

弘尚礼品网创意礼品定制服务，以收礼人为中心，无论是礼品的创意和设计，还是定制流程，都围绕他的个性和品味而进行的，充分体现了您对他的重视，并展示的您对收礼人的情意及用心良苦，将您要表现的心意展现得淋漓尽致，您的用心还担心对方领会不到？

让对方难以拒绝、倍加珍惜的礼品

弘尚礼品网创意礼品定制服务，将送礼人的心意和收礼人相关的个性元素与作品融合在一起，集观赏、实用、纪念、收藏于一体，将与之相关的个性元素融入到礼品中，真正做到独一无二。收礼人在品味这份贴心之礼的同时，无不倍加珍惜，这样的礼品让人无从拒绝。

让人无法转送、永久保存的礼品

弘尚礼品网创意礼品定制服务，将每一件礼品打造成结合送礼人心意和收礼人个性元素的专属礼品，这样的一份为对方量身定制的礼品，人家珍惜还来不及，还舍得转送出去吗？ 而具有独特的个性创意元素，也让对方无法转送。

意想不到的礼品留下意想不到的惊喜和回忆

弘尚礼品网，您可全程体验并参与礼品的创意、设计、定制过程，让您的情谊、品味融合在这件独具匠心的礼品当中，定制出意想不到的礼品，送出意想不到的惊喜，更有让收礼人“睹物思人”的特殊效果，并就此留下永久而美好的回忆。

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礼品生产厂商通过设立专卖店，主要想达成五大营销目标：一是建立形象化产品终端营销平台；二是建立稳定的自有渠道网络体系；三是保证真品的特定流通渠道； 四是建立一个与目标客户沟通的营销窗口；五是扩大销售规模，扩大市场占有率等等。然而，这毕竟只是礼品厂商的一种美好愿望，只有素质优良的专卖店才能发挥 如此作用。一般而言，在礼品厂商在建专卖店时，需有效规避八大误区。

误区一：忽略赢利能力不算细帐

对于专卖店设立，可以分为内部市场化和外部市场化。内部市场化就是礼品厂商自行投资建设专卖店或与经销商合资共同设立专卖店，风险由礼品厂商自行承担或转 移部分风险。而外部市场化则是完全由经销商出资设立的专卖店，这种情况风险全部由经销商分担。无论哪种情况，专卖店作为企业实体都以赢利为至高目标，以生 存为基本目标，缺乏赢利能力是最大的风险。换而言之，赢利能力是化解风险的关键指标。

赢利能力包括下述几个方面：品牌赢利能力、产品赢利能力、人员赢利能力、店铺赢利能力等，在专卖店建设之前就应对这些因素加以考虑。需强调一下的是产品赢 利能力，这是设立专卖店首先要考虑的因素。如果产品线较窄，并且产品线纵深度不够，恐怕开设专卖店就有一定困难。最好的办法就是先进行专卖店盈亏平衡点分 析，算一下实现多大销量才能在目前产品毛利、运营成本的情况下能够维持盈亏平衡。如果测算出的销量过高，明显超过区域市场潜力，则眼前不适合设立专卖店。 因此，开设专卖店不应是想当然或拍脑门就可以决定的，虽然专卖店可以暂时亏损，但长期亏损的专卖店必然要面临关张之局。

误区二：轻视风险盲目连锁扩张

礼品厂商通过专卖连锁扩张，意在获得营销优势——降低运营成本，形成规模效益；打造终端活广告，构筑终端形象力；推进渠道扁平化，形成价格竞争优势；通过销售网络扩张，实现信息网络扩张；扩大市场覆盖，提升市场份额……

一些礼品公司为追求实现规模效益，于是参与投资或鼓励经销商加大连锁扩张的力度。但是，连锁扩张也增加了“风险规模”，并且连锁扩张速度越快潜在的风险就 越大。在此，不仅仅存在决策风险、经营风险问题，或者说赔多少钱的问题，还存在一个社会形象风险问题。专卖店的生存质量和存活率是必须考虑的指标，如果建 起来一批又倒下了一批，那么就会出现严重的负面效应，如资金损失、信心丧失、形象受损，让消费者也失去信心，而无形资产的受损恐怕为“大”。最好的办法是 搞专卖试点，即选择典型区域市场进行专卖试点，经验成熟后再有计划地全面铺开，这才是最明智的做法。

误区三：强调地段忽略其他要素

众所周知，城镇繁华区具有人流、物流、信息流、资金流流量大等特点，并且商贾云集、店铺林立，一些礼品厂商与经销商认为“人多好集市”，于是习惯于选择繁 华区设立专卖店。其实，礼品厂商设立专卖店未必要凑这个热闹。选择什么位置开始专卖店，必须要考虑两个因素——店铺成本和经营成本。因此，仅仅以人潮导向 进行专卖店选址未必是明智的做法，而应是成本导向与目标客户导向。

至于具体选择什么样的店址，可以从以下三个角度去考虑：一是在产品目标消费群体相对集中的地点选址，为目标客户创造便利并增加接触机会，诸如新开发的具有 规模的住宅小区；二是人潮旺盛地区的边缘，有利于降低营商成本并可保持一定的人脉，在旺区边缘设置专卖店，可以为消费者创造更多的选择时间，增加体验接触 的机会，或者说增加达成交易的机会；三是在专业卖场内设置店中店，可以充分利用扎堆、集群的优势。因此，选址是一个战略层面的问题，礼品厂商有必要做出统 一规划，作为扩张模式的重要组成部分。这样，在执行时就相对容易把握。

误区四：强调门面过度追求奢华

可以把店面位置、规模、档次等综合因素称为店面素质，店面素质企划要充分考虑企业素质、品牌素质和产品素质，以及产品目标消费群体特征等因素，这是进行店 铺规划设计的基础。我们知道，礼品具有快速消费品或耐用消费品的消费品属性，其消费品属性决定其更有利于建设专卖店。很多礼品厂商与经销商为了彰显品牌实 力，往往会陷入过度追求店面规模档次的误区。这样不但会增加礼品厂商的负担，也会大量占用经销商的流动资金。然而，礼品未必都是高端奢侈品，如果是一种大 众消费品，店面规模与档次只要能彰显企业、品牌及产品形象并增强品牌、产品识别性即可，而不必过于苛求店面规模及装饰装修的豪华程度。

误区五：因为太“专”而难于维系

很多礼品厂商或经销商在专卖店开设后，才发现专卖店生存起来并不容易，产品销售并不乐观。对于礼品厂商直接设立专卖店，考虑到种种负面因素（如对企业形象 的影响），可以说“开也开不起、关也关不起”，处于一种极度的尴尬状态。于是，不得不变换店面地址或缩小店面面积，实在生存不下去就不得不关门大吉了。而 对于经销商开设的专卖店，在遭遇经营上的困难时，除了上述两点措施外，还出现了另一个动向：引进其他企业同类产品或其他类别产品，以维持店铺经营，结果把 专卖店搞得不伦不类，有专卖之名而无专卖之实。

“专卖店”可以有三种专卖形态：企业产品专卖、品牌产品专卖和品类产品专卖。不同形态“专卖”决定了不同的产品搭配，诸如产品专卖可能是独家搭配，可能由 单一品牌产品构成也可能多品牌产品构成；品牌产品专卖通常为企业的独家产品搭配；品类专卖可以实现不同企业、不同品牌产品纵深搭配或水平搭配。不同类型的 产品搭配，决定产品综合赢利能力，也关系到专卖店生存能力。由于很多礼品厂商对经销商要求很严格，必须执行严格意义上的品牌专卖，专卖形态显得很“纯”， 但是要想办法克服生存能力相对较差的瓶颈。对此，礼品厂商要想办法丰富专卖店的经营品项，提升专卖店商业空间的价值。

误区六：甘当“坐商”拒做“行商”

有专卖店就可以当“坐商”而不做“行商”了吗？当“坐商”而不做“行商”的营销观念是极其可怕的，会把专卖店置于一种孤立的市场环境之中。因为无论专卖店 选址如何优越，仅靠当“坐商”自然销售，辐射范围都是有限的，并且到访问客户群体有效客户数量有限，服务成本高且成交率低，营销难创佳绩。对于礼品，最高 效的市场在团购市场，这就要求企业或经销商在做专卖的同时，还要走出去跑团购。

按照整合营销观念，专卖营销也是需要其他多种营销手段配合的，诸如广告推广、公关促销、营业推广、人员推广等手段。在营销学中，有硬性接触点和软性接触点 之分，没有接触点交易就不可能达成。所谓硬性接触点，就是通过人员推广（包括店内、店外）来实现交易，而软性接触点就是通过广告推广、公关推广等手段来实 现交易。通过营造接触点，有效传播产品对目标消费群体的利益点，引起目标消费群体的有效关注，进而形成有效的终端拉力，促进消费者购买。因此，正确的专卖 营销观念是以专卖店为“据点”，以专卖店这一优势，开展“空中”（广告等）、“地面”（营业推广、人员推广等）协同作战。

误区七：专卖店市场生动化不足

专卖营销之所以能促进产品销售，与店面个性化形象与生动化的卖场陈列有直接关系。其实，这是卖场生动化的促销力在发挥作用。根据研究调查，消费者对店铺惠 顾动机主要有十四个：商店陈列，店格；商品陈列，便于寻找；购买地点适中，方便；卖场干净整齐；选用用品牌的满意度；商品种类的满意度；销售人员的服务态 度良好；提供送货到家服务；特殊商品；广告及促销活动；店头内部广告；柜台服务迅速；商品品质之信赖度；商品价格。从上面动机中，可以发现有四点与终端形 象及卖场陈列生动化有关。看来，仅有一个冠冕堂皇的店面是远远不够的，还需要良好的卖场形象。
对于专卖体系建设，礼品公司可以做统一规划，包括店面形象、商品陈列、人员着装、业务模式、服务标准、作业流程等诸多方面。店面形象构成了专卖体系的硬件 组成部分，而业务模式、服务标准、作业流程等则是软件组成部分。硬件是软件的基础，软件是对硬件的提升，共同对礼品销售发挥着至关重要的作用。

误区八：专卖店有销售无服务

礼品营销需要三大渠道，即产品流通渠道、服务渠道和信息渠道。当然，这三种渠道可能相互独立也可能完全重叠或部分重叠。不管何种类型渠道，这三大渠道的基 本职能必须具备。对于专卖营销亦是如此，必须保证产品、服务、信息的“流通”顺畅。礼品厂商及经销商通过专卖店可以维系并长期跟踪一部分客户，通过产品流 通、服务沟通，获得最为详实的第一手市场资料，形成有效的信息流通。在汽车行业3S、4S特许专营店，流传着这样一种说法：对于同一客户，第一辆汽车是销 售人员销售出去的，第二辆、第三辆汽车则是服务人员销售出去的。其实，礼品行业亦是如此，口碑传播尤为重要，而口碑来自服务。专卖营销作为商业批零销售业 态的一种，服务营销是一个永远的旋律。目前，很多礼品厂商以专卖店为基地开展体验营销、俱乐部营销、会议行销、知识营销等活动，其实这都是服务营销的重要 组成部分。如果仅凭店铺开门待客，而不能主动地提供系统的销售服务，就难于形成顾客满意乃至忠诚，这关系到重复消费和“以旧带新”，这对于销售的影响是显 而易见的。

总之，提升专卖营销的营销力，绝对不仅仅是开店之后的事情，而应始于开店之前的立地调查、市场分析和规划设计，这个阶段决定专卖店的店铺素质。而店铺设立 后，开展促销推广起到的则是对专卖营销的推进和促动作用。通过促销，可能会对店铺营销实现有效提升，也可能促销乏力，效果平平。促销效果是由礼品公司及经 销商的促销投入力度、专卖店人员素质、店铺素质、产品素质等多种因素决定的，而不是由某一因素决定的。后天难矫先天之“疾”，店铺素质影响店铺经营效果， 对后期促销也会产生影响，或者说仅凭后期促销也未必能形成专卖营销力。因此，品牌营销力、产品营销力、店铺营销力、促销营销力、服务营销力等共同构成专卖 营销力，共同构成专卖店的竞争素质，决定专卖店在竞争中能否生存下去。所以，专卖营销的核心就是提升品牌竞争力与店铺营销力。

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1.这次的展会普通遍讲不如以前，这个后来大家在一起总结讲信息的透明化，让商业机密不在机密。尤其是在礼品这个行当，大家都不愿去高成本的开发新 的产品，所以我们看到今年的春季礼品展大多数是同质化的东西，没什么亮点。退一步讲，就算是有新产品，或者说有新奇特的产品，参展商也不会拿去参展的，这 里面涉及到商业问题。至于参展会为何一定要去挤展会，我想主要原因有两个，一是做客情维护，二是招商，让熟悉品牌的人再熟悉，让不熟悉的人去熟悉，毕竟展 会是一个资源汇聚–再发散–再分流这样一个有群众基础的平台。从这一点来看，礼品行业发展不能成为一个很集中的产业，可以看到一点方向。所以，对我而言，这次展会的收获较小。

2.在会展中心的旁边我去拜访了下我的朋友，香港上市公司唯品会的商务经理。简单的了解了一下电商的一些运作思路，在资源整合方面或者说在与上游供 货商的谈判能力上，它们有很强劲的平台及分销优势。且在电商营销方式上，有很成熟的商业模式，当然如今它们也完成了从奢侈品到时尚品折扣网的品牌受众群众 的转变，资源优势+平台优势+赢利模式，虽然现在还不赚钱，但至少而言，在短时间里它也是龙头电商公司。

3.这次出行我是以创意策划部的 名义的，所以在展会上我除了收集一此资料外，我则会更多的以创意策划设计等视角来查看产品及会场参展商的形象店的整体设计及布局，其中确实发现很多很好的 广告设计及整体产品与环境布局及VI统一，这让我在产品创意，形象店规划设计与布局上有了新的认识。尤其是在回弘尚的路上，杨画家跟我们讲的：“开酒店如 果预算有限或者不够，可以用简单的油彩画一个酒店”，我突然明白到，很多的时候我们做设计或者说做创意策划时，太限于固定的形象或套路，却很少去创新求 变，现象万变本质不。

4.团队，作为我们弘尚礼品机构正 在建设及重视的一项活动，在这次去客户安排的答谢会上确实受教了。我以前讲过一个有着高效凝聚力的团队，它们的潜能是无限的。坦白讲，在这次答谢会上，让 人重视和信服的不是客户的产品，而是团队和服务，甚至让我们客户为之感动，为此我们对这家公司感到敬佩，且出行之后的所有安排都几乎他们全做好了。晚宴上 他们公司的人员陪酒几乎全醉了，且是醉了吐，吐了再渴再醉，为的是让客户开心及满意，很难得也很感动，也很学习了！

5.十年磨一剑，在这浮躁及充满诱惑的商业社会中，很少有企业愿这样去打造及沉淀自己。有幸去参观这样的企业，从生产流水线到艺术化企业氛围，渴茶 品茗交流与沟通，很写意！但这份沉稳背后隐藏着巨大的危机，显然大家都知道或者了解一点了。市场无情，从工业化的机械复制到可替换材料的低成本竞争，从创 意策划到设计与定制，让越来越多的人涌入这片市场，与其在绸密处苦杀不如寻求或打造一片新的蓝海。所以这十年磨一剑磨出的商业模式，在我看来是有必要且能 找到阵地与市场的，至少在一般人眼里它是有门槛及诱惑力的。说必要是因为企业明显看到了自己的危机的，换个思路换种模式可以在原有的基础上买双重保险，在 营运弹性上充满弹性，而其实做的东西是一样的。

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答：城市主题之礼是一个反映城市精神、代表城市文化内涵、展示城市风采的礼品载体。城市主题之礼不 仅用于旅游景点的零售，更可用于当地各级政府机关、学校、企事业单位进行文化及商务交流，特别适合赠送外地客人。各地政府对城市主题之礼都非常重视，不少 城市相应出台了城市主题之礼的开发支持政策，并把城市主题之礼作为政府商务礼品的首选。因此，要突破政府礼品采购的关系网，建立政府礼品采购这条新渠道， 销售城市主题之礼是礼品销售的“敲门砖”。

全国很多旅游胜地都缺失精美的城市主题之礼，期待有远见的经销商参与。每一个城市主题之礼都会 留下了这个城市的浓烈情调和鲜明特色，是一个地方文化和风物的缩影，使人睹物思情、难以忘怀，因而城市主题之礼是这个城市宣传的不可或缺的一项内容。总 之，城市主题之礼是这个城市的“金名片”或促销宣传品，是当地政府商务礼品的首选。因此，从这个角度讲，城市主题之礼也是礼品销售中的“巨无霸”。

二问：城市主题之礼有哪些类型呢？

答：城市主题之礼应 具有鲜明的城市特色、当地民族特色或地域特色。它带有纪念性、艺术性、实用性，便于携带，做工精细，创意新颖，包装精美。百姓坊按下列思路开发设计城市主 题之礼：以当地自然风光及建筑物、名胜古迹、历史人物、民俗风情、趣闻轶事、民间传说等为题材进行产品设计，如杭州的“三潭印月”，北京的“天安门”、 “故宫”，西安的“兵马俑”，上海的“东方明珠塔”等等，都可作为城市主题之礼的开发题材，并融入紫砂、瓷器等载体中，器型有看盘、赏瓶、茶具、办公等各 种搭配和套装，完全可以满足任何人士的审美、品鉴、收藏需求。

三问：城市主题之礼的立项怎样申请？是否可以申请经销所在地以外的城市主题之礼？

答： 首先你要结合自己的优势，确定你要申请立项的城市，然后向总部索取《百姓坊城市主题之礼立项申请表》，仔细填写并提供一些资料，如当地城市的招商手册、宣 传画册、明信片等等，批复后签订《百姓坊城市主题之礼开发协议》，根据百姓坊城市主题之礼立项政策，申请者缴纳一定城市主题之礼前期开发费用，就取得了该 城市主题之礼的独家经营权。前期开发费用可一次性抵货款。如果申请经销所在地以外的城市主题之礼立项也可以，建议先申请经销地所在城市主题之礼再申请所在 地以外的城市主题之礼立项。

四问：什么是城市主题之礼的独占性？城市主题之礼立项后一般可经销多长时间？

答：所谓的独占性就是你申请某城市主题之礼立项后，取得了该城市主题之礼的独家经销权，其他人则无法再取得百姓坊给予的该城市主题之礼的经销权，这样，就充分保障了经销商的利益。申请的城市主题之礼立项后一般可经销3年，期限到期之后可再次立项。

五问：前期开发费用是怎么回事？怎样抵货款？

答：城市主题之礼是 一个大项目，全国地级市以上有六百多个城市，可能会出现在同一时期有几个城市同时立项的局面，投入的人力物力相当大，时间周期也不短，一般一个城市主题之 礼从立项到出货，大概为20天。所以，立项时缴纳前期开发费用，这部分费用只占货款的一小部分，但可缓解百姓坊礼品开发城市主题之礼带来的各种压力，加强 城市主题之礼在开发过程中的良好互动，确保城市主题之礼开发顺利进行。前期开发费用可一次性抵货款，原则上第一次订货不低于前期开发费用，如第一次订货因 特殊原因不足前期开发费用，则可留到下次抵货款，但余款不退。

六问：在经营城市主题之礼期间还可以调整产品吗？

答：在经营城市主题之礼期间，经销商随时都可以调整产品的花色、款式、器型、文案等等，但聘请画家、书法家的创作费用，公司和立项的经销商均分摊一半，按实际支出为凭。

七问：什么是城市主题之礼开发过程中的互动性？

答：城市主题之礼开发过程中，百姓坊十分重视听取城市主题之礼经销商的意见，从城市主题之礼立项前到售后，随时收集城市主题之礼经销商反馈的各方面信息，加强沟通，做到服务细微，永不疲倦，让经销商完全参与到城市主题之礼的开发中来。

八问：城市主题之礼能够带给经销商什么利益？

答：城市主题之礼是这个城市的“金名片”或促销宣传品，不仅用于旅游景点的零售，特别适合赠送外地客人。亦可用于当地各级政府机关、学校、企事业单位进行 文化交流，更是当地政府商务礼品首选。诸多销售渠道证明，城市主题之礼蕴含的商机无限，利益无限，谁拥有该城市的独家经营权，谁就占有了财富的先机。

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作为有兴趣观察与研究礼品行业的人而言，下面的话他们估计更感兴趣。为什么礼品行业及礼品企业发展不壮大？我的理解为：

第 一上游礼品企业缺乏知识产权保护措施且新产品的开发及设计成本较高，需要承担很大的市场风险；这里引伸出一个话题是，礼品企业为什么要去参展？第一，参展 是做客情管理及维护还有招商，每年每次的展会都会争先恐后的涌来不少生力军，出展一方面可以跟老客户交流与互动，另一方面可以吸引生力军加盟及寻求合作； 第二品牌宣传及口碑，能在几十万上百万精准目标群体里竖一块坚挺的广告，覆盖率及传达率超过任何广告效果，且是长远的，所以我发现今年展会最大一个亮点 是，参展商的展馆及广告设计都很不错。

第二市场混乱缺乏管制更谈不上规范，一个突出的现象是产品同质化严重，恶性竞争，好次参差不齐，且常 常发现以次充好的现象，更谈不上新产品开发后的保护问题。所以我们发现一个有趣的现象是，展会里看不到新品的展出，甚至展出后的新品是没有价格的。不是没 有，是现在的企业都学聪明了，都会给自己留一手，因为实在是怕了。新品一出马上被别人给取代了，这样造成的被动，让礼品上游企业越发的小心谨慎。

第三上游的礼品企业缺乏一定的企业营运弹性，大企业的礼品定制是一定要有量来做支撑的，小企业的定制是需要用生产设备来支撑的。但礼品公司或者说礼品定制，最多的常单便是这样不大不小的订单，我们看8000亿的市场蛋糕同时也应该看到分食者的基数。

第 四商业链环节影响了企业的赢利能力，稍具规模的礼品公司基本上都是做团单的。服务于客户向上游要资源，但商务礼品所具有的商业性质一般都会要求礼品的整体 表现能力，比如说定制。大一点的订单都会要求整体的规划与设计，甚至包括整体的创意构思及想法等。一般的礼品公司是不具备这种创意策划与定制能力的，这一 块常规来讲属于广告公司的范畴。如果再分一块，这个利益分成模式显然让各方都弱化的赢利能力。

第五，礼品上游企业受益于下游礼品分销商，在产品分销及利润来源上恐怕很多公司都无法保证吧。原因为，礼品市场对于礼品需求是不定性而具有多选项性。暂且总结这五点…….

说2012中国深圳春季礼品展是悲具，是因为我看到最多的是悲具，要不然也不可能看不到一家礼品企业能赴创业板上市，去年写的礼品公司不谈上市， 千万不要让我改成礼品企业不谈上市，要是这样的话，礼品行业前景真的是可忧！PS：展会各展馆的参展商在形象展馆上设计的不错，且在环境营建及布局上不拘 一格，让我们感觉不错，如果把这种功夫用在产品的开发及创意设想及设计中，是不是可以让自己的产品在市场上更有竞争力，当然我们没看到不代表没有，相反的 潜力可期！

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在说礼品公司不谈上市之前，先简单的解释下国家开通创业板降低二级市场融资门槛的目的：了给中小企业提供更方便的融资渠道，为风险资本营造一个正常的退出 机制。同时，这也是我国调整产业结构、推进经济改革的重要手段。通过市场机制，有效评价创业资产价值，促进知识与资本的结合，推动知识经济的发展。 同时为风险投资基金提供“出口”，分散风险投资的风险，促进高科技投资的良性循环，提高高科技投资资源的流动和使用效率。 还有增加创新企业股份的流动性，便于企业实施股权激励计划等，鼓励员工参与企业价值创造。与促进企业规范运作，建立现代企业制度。

但对于现阶段而言，进入二级市场的创业板上市公司，大多从事高科技业务，具有较高的成长性，虽然成立时间较短规模较小，业绩也不突出，但有很大的成长空间。希望得到扶持获得融资机会来促进企业的发展壮大。与此相反的是整个礼品行业，还没有清晰的认清自己找到自己的位置。

之所以会说礼品公司不谈上市，其实有很多问题需要研究与讨论:第一，礼品行业没有相对稳定的赢利能力，对于这样一个收益不太稳定的行业而言，谈上市有点天 方夜弹。之所以说赢利能力不太稳定，指没有固定的客户，也没有特定的需求，对于这种可有可无随时可以被取代的礼品行业。这是致死伤，市场也许无限，成长也 可期，但要得到VC青睬吸收天使资金是个不小的挫折，即便有风险，要通证监会审批通过，难上青天。

第二，礼品行业需要建设与完善，得不到政府或政策响应的产业发展不壮大，对于礼品行业而言，这里是块盲区。市场混乱，产品参差不齐，没有大品牌，形不成规 模效应，市场做不大。市场规范与行业准则，需要时间去解决，就目前而言，还没有获的政府或政策的有力关注，甚至可以这么说，国家还没真正意义上再礼品行业 看成是一个“产业”。

第三，资本市场不是盏省油的灯，对于创投而言，资本收益先于投资行为。这也是为什么现在的礼品行业很少或得不到VC的关注一样，说风险投资至少得有个很力 的前景让人憧憬。对于礼品公司或礼品行业而方，你没办法去跟投资者解说这种对于未来的憧憬，无论是赢利能力还是行业前景，更不可能得到证监会的审批。甚至 招股书你都不知道怎么写，现在在我的理解范围内，就目前（未来3-5年）内，如果有礼品公司上市，它的前题只能是一家互网公司，像淘宝，亚玛逊等，把它做 为最大的礼品采购平台，无论是B2B2C.

最后想说一句，按照创业板上市条件（赢利部分）：最近两年连续盈利，最近两年净利润累计不少于一千万元，且持续增长；或者最近一年盈利，且净利润不少于五 百万元，最近一年营业收入不少于五千万元，最近两年营业收入增长率均不低于百分之三十。净利润以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据；最近一期末净资产 不少于两千万元，且不存在未弥补亏损；发行后股本总额不少于三千万元。这个条件我相信很多礼品公司有这个能力，至少它不谈上市，你可以去问下原因。

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徐浩然、冯军、梁中国、徐源、葛守昆、俞文勤、徐广华、丁玉军等多位业内知名专家在大会上做了精彩的演讲，现场诠释品牌内涵，演绎品牌实践，探讨江苏品牌 建设的深化和优化发展之道；省内外300名参会的政府领导、品牌专家、社会知名人士及中国知名企业远东集团、红豆集团、安徽古井集团、北京爱国者数码科 技、中品传媒、中国快线集团等积极的参与了本次活动。
弘尚文化发展有限公司从 成立之初始终秉承着“弘毅进取、尚德致远”的发展理念，立足于无锡本地。公司经过几年的发展历程，经受住了市场的洗礼、客户的考 验，获得了很高的市场口碑和业界同仁的赞赏。“弘尚”这一新生的礼品文化品牌犹如那徐徐升起的朝阳一样，充满活力，逐渐形成了“弘尚”在市场和客户心中的 良好的品牌形象，在新的发展方向中明确了“弘尚”品牌在公司发展中的重要地位。

正所谓是“酒香不怕巷子深”，弘尚公司注重“弘尚”品牌在礼品文化业内的重要性。有幸受邀参加“2012品牌江苏高峰论坛”当弘尚公司总经理谢汝胜先生接 到邀请函的时候心情很是激动。公司多年的发展和注重品牌的运作，终于得到了权威机构和品牌专家们的认可。弘尚公司立足于无锡本土，而无锡又是一座历史名城 和古城、更是吴文化的发源地，鉴于这几点公司正在着重开发和运作以“吴风”为品牌的无锡地域文化的传播工作。公司这一注重地域文化产品开发的战略得到业内 专业人士的认可，同时通过地域文化产品的开发，公司也取得非常好的销售业绩。
在与会现场弘尚公司总经理谢汝胜先生听取了有关品牌运作和品牌管理的知识，其它公司的高管在会上积极献言献策，分享企业品牌发展成功之道，深深的感受到品 牌在公司的发展中和获得市场与客户的认可中占有很高的地位，主动向与会专家介绍弘尚礼品和 吴风品牌的建设和维护工作，并向专家请教有关品牌建设中的问题。 “中国品牌第一人”“国际品牌联盟中国区主席兼首席品牌官”梁中国先生听到“弘尚”和“吴风”时，对这二个品牌均表示，认可这二个品牌一个立意高远，一个 定位准确，是二个很有潜力的品牌。同时肯定了弘尚公司在品牌定位和建设中所做的努力。谢汝胜总经理顺势把“吴风”这一新的品牌和所要传达的内容、体现的思 想向梁中国先生述说了一番。梁先生听完后很有感触，对于“吴风”这一新的文化品牌充满了期待，并提出了重要的指导意见，和明确的发展思路、品牌管理运作的 方法。对“吴风”如何在市场站稳脚步，获得市场和客户的认可中梁中国先生从品牌规划、品牌设计、审定、推广、监控、提升、品牌整合等方面提出有益建议。

会议期间，谢汝胜总经理还和“爱国者数码科技有限公司”的董事长冯军先生、江苏省品牌学会会长“徐浩然”先生及江苏省社会科学院经济研究所所长“葛守昆” 教授进行交流并向他们请教有关品牌建设中遇到诸多问题。通过交流谢汝胜总经理感觉到对以后如何对弘尚和吴风品牌的建设、维护、推广、整合等方面有更多的感 悟和体会。同时对经营好这二个品牌也增加一份信心。 鉴于在本次会议上收获颇多，谢汝胜先生表示，以后将积极参加江苏省品牌协会和品牌中国的相关活动。为经营和运作好弘尚和吴风文化礼品品牌不断向专家和协会 其它优秀品牌企业学习和取经。

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　　“先进”行业和“落后”行业的区别

　　用“先进”和“落后”来形容行业，从第三方角度来看，行业的确是存在着先进和落后之分的，而“落后”的行业往往蕴藏着机会和金矿。

中国各个行业的市场化程度，与改革开放时期的市场开放时间早晚有关，也和这个领域有没有外资进入有关。众所周知，家电业和快速消费品行业，是竞争最激烈 也是最市场化的两大行业，它们的特点就是开放时间较早，在国内企业在还没有成熟的时候就卷入了与跨国巨头竞争的行列，虽说出身苦，但经过20多年的历练， 存活至今的，也的确练就了一身本事，在与跨国巨头的国内市场竞争中也不见得会落下风。在快速消费品行业，娃哈哈的渠道优势远胜于两乐，即便是台湾地区的康 师傅，实际上也是在大陆发展壮大的。
家电行业在上世纪几乎是日货一统天下，但随着海尔、美的、格力这些国内公司的成熟，日货的市场节节败退， 于是，中国的家电公司开始了国际市场的营销之旅，不少公司已经能在海外立足，联想更是通过收购IBM的PC业务成为了全球排名前列的电脑制造商。这一切都 说明，与狼共舞，可能被狼吃掉，但也可能把狼消灭掉。
在近30年的市场化发展以及与外企的竞争中，成熟行业从内到外都完成了一次升华，在学习 国外竞争者的过程中长大，又比国外竞争者更加灵活和快速。而与这些具有强烈忧患意识的公司相比，一些开放时间较晚，或者没有国外大鳄进入的行业，多年来， 他们依旧沉湎于守旧的管理体系、行业内彼此心照不宣的高毛利以及不思进取，竞争的不充分造成了行业的“落后”。

落后行业的第一个特点是制造业 的工业化程度很低，大多还属于劳动密集型产业；第二个特点是缺乏品牌意识以及品牌的集中程度很低；第三个特点是渠道的现代化程度不高。所谓的现代化，标志 就是有没有具有集约采购力量的渠道商介入。在快速消费品和家电行业，集约采购力量体现地非常明显。沃尔玛、家乐福对制造商有着很强的议价能力，而国美、苏 宁，实力更是超过绝大多数的家电制造商。渠道力量的凸显其实体现着买方市场的力量，谁更接近消费者，谁更代表着消费者，谁就有更强的渠道控制权和话语权。
缺乏集约贸易力量的约束与叫板，能直接导致全行业的营销水平落后，松散的渠道，进入成本低，往往会导致杂牌满天飞。缺乏投入的品牌，所导致的结果是品牌 空心化，全行业仅是在花样、款式上相互竞争甚至抄袭，而缺乏真正的积淀。但成熟行业早已过了那个时期，新品牌在成熟行业要想立足，门槛非常之高，高昂的营 销推广成本、渠道成本都是进入的藩篱。

没有大牌的行业对一个用心的创业者来讲，肯定是一个机会。目前的礼品行业正是这样的一个行业。
在营销的世界里，不可能永远存在既得利益者躺着舒服赚钱的“净土”，资本的逐利性，一定会进入这些高利润而少竞争的行业，使之进入全面竞争的时代，而早期的“破坏者”，往往是最具有机会的。
破坏者来自于行业内还是行业外并无所谓，关键是，它们会用全新的思维来思考产品和行业的走向。即便是手机这种竞争白热化的行业，也完全被苹果改写。在智能手机领域，苹果用超前的设计和APP重新定义了行业，连昔日的行业巨头诺基亚也被苹果巨大的成功逼上绝境。

借创新撬动
苹果用创新撬动了已有大牌的行业，对于缺乏大牌的行业而言，可能并不需要动那么大的“手术”。生产方式、管理方式、产品、渠道模式、营销方式上的变革，都是撬动落后行业的手法。
瑞典的宜家家居，是世界上最大的家居产品生产和销售商，产品受到很多年轻消费者的追捧，但实际上，它的产品在设计原理相当简单，并且用材也大多数是板 材，谈不上多么优秀。它的成功，来源于做法上，已经全然不同于家具这个传统行业的手法。他们侧重于设计而非传统的注重生产，侧重于自己销售而不是传统的经 销商模式，侧重于场景而不是传统的注重产品本身，正在依靠这些“不同”，它撬动了家具业这个缺乏大牌的行业，成为了这个行业的王者。

借渠道撬动
在落后行业向先进行业过渡的过程中，大多会遵循产品致胜到营销致胜、品牌致胜或渠道致胜再到战略致胜的进程，事实上，这也是一个企业成长壮大的必然轨 迹。在行业缺乏明显领导者的时候，竞争不激烈，企业可以经营得很不错，但也同时会因此失去远大的志向。这是为什么有的行业的整合者来自外行业的原因。凡客 通过互联网渠道进入服装行业，用极低的加价率几乎彻底颠覆行业，它的特点是不囿于行业固有规则，也不囿于行业固有渠道，从供应链以及商业模式上彻底对传统 行业进行手术式颠覆。

借需求撬动
但大多数落后行业的颠覆者依然会依照循序渐进的过程。对于一个创业者来讲，全面否定 并不可取，落后行业不代表所有都落后，也不代表着所有的行业规则都需要被改写。这里面起决定因素的应该是消费者需求，比如家具行业，过去一直固守着以客户 下单定制的作业程序，并视之为行规，宜家在价值曲线上彻底进行了颠覆，强调立刻可以买走。但在上门安装这点上，宜家却并不提供太好的服务，而是强调消费者 的DIY。在价值曲线上的有所取舍，正是颠覆行业的最强烈手段。

几乎所有行业的发展，都会朝着拥有2～3个行业绝对大牌以及一些零星的细分市 场品牌的格局迈进，这个准则，也是我们分析市场属于“落后”行业的标准。除去苹果、宜家这种具有颠覆性的创新之外，更为现实的能力实际上是品牌营销和渠道 营销的能力。娃哈哈瓶装水当年在众多杂牌瓶装水的市场上崛起，依靠的是全国全渠道覆盖的能力，海尔冰箱则依靠的是品牌营销、广告宣传的能力。
行业固然有不同，但行业的发展却几乎都会遵循同样的轨迹，也几乎昭示着同样的未来，礼品行业也不例外。不要相信有特殊的行业，这个世界上除去垄断行业，其他都不特殊

　　如何撬动礼品行业

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